Especialista em consultoria de negócios indica as melhores práticas para varejistas faturarem mais e melhor
Gestão estratégica é algo que muitas empresas acreditam estar fazendo, mas poucas realmente estão. Não é à toa que o IBGE informou que, dos 48% de empresas brasileiras que fecham em até três anos, um dos principais motivos é justamente a falta de gestão eficiente. Afinal, cuidar de um negócio é diferente de encontrar oportunidades inteligentes de crescimento, de redução de custos e de fortalecimento de marca. Um desses é, de fato, gestão estratégica; o outro é apenas gestão.
Para qualquer segmento, entender a diferença entre os dois pode significar um salto no faturamento e na solidez dos negócios. Para o varejo, é ainda mais importante. Rodrigo Miranda, CEO e fundador da consultoria VPx Company, explica que esse é o setor que mais pede por estratégia, até mesmo para sobreviver.
“O varejista precisa equilibrar uma série de fatores para não perder dinheiro, não ficar com produto parado, se manter atualizado frente à concorrência e conquistar clientes. Ainda que toda empresa sempre esteja correndo atrás dessas coisas, no varejo isso ocorre em alta velocidade e normalmente com muito custo envolvido, não existe espaço para erros”, afirma.
Uma vez que a gestão estratégica é particularmente difícil no varejo, Rodrigo indica três características nas quais os empreendedores devem focar se quiserem ter um 2024 com mais faturamento e crescimento sustentável:
Localização
“Esquece essa ideia de que o fluxo de pessoas é tudo que importa quando se trata de localização. Existe loja de todo tipo em tudo que é lugar, algumas prosperando e outras não. Qual a diferença? A estratégia que foi desenhada ali”, afirma o especialista.
De acordo com Miranda, entender o público-alvo e os diferenciais da marca são o caminho para chegar a uma conclusão sobre este assunto. “Existem perfis que são sensíveis a preço, outros a conveniência, existem regiões onde as pessoas já esperam pagar mais caro, a localização por si só já dá mais ou menos o tom da expectativa do cliente”.
Já os diferenciais podem impactar no que vale a pena oferecer nesse sentido. Um atacadão, por exemplo, não fica próximo de áreas residenciais, o que exige do consumidor um esforço a mais de locomoção, mas compensa nos preços atrativos. Por outro lado, a localidade pode ser o próprio diferencial, como é o caso da rede de mercados Oxxo, que se popularizou por preencher diversos espaços nas ruas e passar a sensação de estar “sempre perto”.
Diferencial
No varejo, há muita briga entre concorrentes na base do preço. Oferecer o produto mais barato é o chamariz de inúmeras lojas, e pode funcionar, mas não sem riscos. “O problema da guerra do preço é que mata a margem de lucro. Você conquista o consumidor naquele momento, perdendo margem, e quando precisa recuperar e subir o preço, acaba perdendo o cliente para o próximo que está fazendo a mesma coisa. Não dá crescimento”, elucida o CEO.
Por isso, é essencial pensar em outros diferenciais. O público precisa de motivos para ter interesse no que está sendo vendido, e isso vai além de alguns reais de diferença na etiqueta. A localização, como mencionado, pode ser um deles, mas há muitas outras possibilidades. “Talvez seja o horário de funcionamento, ou o mix de produtos, ou atendimento, qualidade do material, formas de pagamento… sempre dá para ter uma carta na manga”, ressalta Rodrigo.
Estoque
“Quando um produto falta na prateleira, surge uma ruptura, que vem de problemas de gestão do estoque. É um dos problemas mais perigosos para o varejista, porque significa que pode faltar venda lá na loja e também pode ter dinheiro parado nos fundos. O estoque requer muita atenção”, comenta o especialista.
Em primeiro lugar, é necessário investir em uma análise aprofundada do público e do caixa para definir a velocidade de reposição de cada item. Mas, além disso, há também uma questão de escolha, porque podem surgir momentos em que algo vai faltar, seja por questões financeiras, com fornecedores ou outras. Nesses casos, é preciso entender o que dá para faltar e o que não dá.
Uma loja de conveniência, por exemplo, não pode ficar sem cerveja ou sem gelo, que costumam ser os carros-chefe. Mas, se faltar um produto de limpeza ou outro produto de menor saída, tudo bem. Então é melhor garantir o estoque do essencial e depois resolver o resto, do que deixar que tudo vire um problema só.
A gestão estratégica passa por todos esses aspectos e muitos outros, mas essa é a tríade que mais impacta no faturamento. Quando o varejo se concentra nisso, os resultados costumam ser formidáveis. E segundo Rodrigo, nunca é tarde para estruturar um negócio mais inteligente: “Pode levar um tempo, mas com boas estratégias há muito avanço a ser conquistado, se houver esforço por trás. Precisa de um software de gestão de estoque? Programe-se para investir nisso. Quer um novo diferencial para a loja? Faça estudos de mercado para encontrar. Percebeu que a localização não é a melhor? Dá um telefonema para a imobiliária. Dê os primeiros passos, e depois não pare mais”, conclui.
